把代言人从赵薇换成杨幂，就能在业绩上有很大提升？

这家营销广告包装处处透着“椰树”气息的公司，在IPO之前搞了很多大动作。其一便是以1700万签下了杨幂作主打椰汁产品的代言人；其二便是，IPO之前，欢乐家分别在2018年和2019年进行了8000万元和8500万元的分红，其中超过90%的比例落入了实控人家族手中。

欢乐家此次IPO拟募集资金4.92亿元。其中，对于“年产13.65万吨饮料、罐头建设项目”拟投资金额高达2.58亿元，占全部投资金额的52.44%。其中扩产规划中最主要的产品是椰子汁，占到了13.65万吨总产能中的7万吨。

但招股说明书透露的数据，并不能看出来其产能得到了充分利用。再加上过于传统的营销模式和不太好看的业绩，欢乐家能不能欢乐IPO还是个问题。

华而不实“吃添加剂和糖”

欢乐家主营业务成本中分别有80.8%、79.55%、78.01%为直接材料成本，而直接材料成本中又包括生榨椰肉汁、鲜果等主要原材料，白砂糖等辅助原材料，以及瓶、盖、纸箱等各类包装材料。

看看欢乐家的招股说明书，会发现这家公司在外包装和糖上花了更多钱，而不是其所声称主打的水果类原料。以2019年为例，欢乐家塑料盖和塑料瓶的采购单价分别为0.08元/个、0.39元/个；而罐头盖和罐头瓶的采购单价则达到0.15元/个和0.43元/个，再加上罐头商标0.03元/个，罐头的包材成本大约是0.61元/个，包装纸箱则是1.35元/个。

而原材料方面，水果、果瓣的采购单价分别只有1.81元/千克和3.78元/千克。除了水果外，罐头里含量最多的分别是生活饮用水、白砂糖和食品添加剂，相较于水果，食品添加剂价格达到37.1元/千克，而从2019全年采购金额来看，糖类以8105.55万元位居原材料成本首位。

不外乎有人说，吃罐头就等于吃添加剂和糖。

重金砸代言成效待检

报告期内，欢乐家主营收入分别为11.95亿元、13.55亿元和14.24亿元，对应2018年、2019年应收增速分别为13.59%、5.28%，放缓迹象明显。

从收入构成上看，欢乐家产品主要分为两大类：一类是椰子汁植物蛋白饮料、果汁饮料、乳酸菌饮 料等饮料产品；二类是水果罐头、八宝粥罐头等罐头食品。而过去三年，欢乐家罐头产品尤其是水果罐头产品收入占比持续下滑，收入增长基本陷入停滞状态。

值得一提的是，欢乐家的椰子汁产品，即使重金打造代言人，也似乎没有太大起色，报告期内的业绩占比也几乎处于停滞状态。如果再看一看此前的广告，放在现在真的有些辣眼睛。能看出来这些产品从包装到广告都在模仿椰树椰汁，但实在有些别扭。

招股说明书显示，2017～2019年，欢乐家流动比率分别为0.61、0.63和0.72，速动比率分别为0.3、0.31和0.43。可以看出，欢乐家两大短期偿债指标均显示，公司短期的偿债压力及流动性资金压力都不容乐观。对比同行来看，欢乐家流动比率、速动比率均远低于行业平均值，而公司资产负债率则高于同行业平均值。

但即便如此，今年4月26日，也即欢乐家正式披露招股说明书的第二天，杨幂在其微博宣布成为欢乐家椰子汁产品的代言人，代言时间为2020年3月1日至2022年4月30日，代言费用高达1700万元。在此之前，欢乐家食品代言人为赵薇，代言费为1500万（3年）。

传统经销模式占比超高存隐患

报告期内，欢乐家的产品销售以经销模式为主，且高度依赖。2020年上半年，公司开展合作的签约经销商数量为1448家，经销收入分别为116,963.56万元、132,955.98万元、138,866.70万元和57,068.31万元，占当年主营业务收入的比例分别达到了98.69%、 98.76%、97.98%和95.73%。

通过经销模式，公司借助经销商的网点资源，建立了基本覆盖全国范围的销售网络，提高了公司产品市场渗透率。未来经营中，公司仍将保持以经销模式为主的销售模式。

欢乐家在招股书中披露，公司销售模式以经销为主，少量通过直营和代销方式进行销售。经销模式下，公司与经销商之间的交易为买断式销售，经销商通过分销商和零售终端网点将产品最终销售给个人消费者，消费者购买产品的终端网点包括流通、商超和餐饮等渠道。直营模式下，公司通过在京东、天猫平台上开设官方旗舰店进行产品销售；代销模式下，公司通过京东自营等渠道进行产品销售。

与经销模式相比，欢乐家的线上销售占比明显过低。我们都知道，作为食品饮料行业，电商渠道已经是极其重要的销售渠道。仅靠传统商超销售渠道，房租、人工成本的压力非常之大，资金成本较高。相比于竞对，如果欢乐家一直不谋求改变，渠道单一，那么其销售业绩将在过于绝对的程度上依赖传统模式，未来堪忧。

事实上，经销商渠道表现也没有这么好，拖累了欢乐家业绩。招股说明书显示，报告期内欢乐家应收账款分别为1.61亿元、1.17亿元和0.81亿元。而承德露露2017、2018年应收账款分别为26.45万元及16.23万元，养元饮品2017～2019年应收账款分别为0.18亿元、0.38亿元及0.44亿元。相比之下这两家企业营收规模较高，但应收账款均明显低于欢乐家。

欢乐家也在招股说明书中表示，随着公司业务规模和销售区域的不断扩大，若公司对经销商的管理无法与公司的发展相匹配，将会对公司在该地区的销售造成负面影响。